Парадокс, который я вижу всё чаще: бизнес льёт миллионы в рекламу, но цифры — стоят. Трафик вроде есть. Заявки — где-то мелькают. А прибыль? Роста нет. Паника. Новые подрядчики, бюджеты, смена креативов, пересобранные воронки, смена CRM — и снова ничего.
Возникает логичный вопрос: если реклама работает, почему бизнес не растёт?
В этой статье я разложу всё по полочкам. Без воды. С цифрами, кейсами и теми ошибками, с которыми сталкиваются даже те, у кого есть: аналитика, сквозная отчётность, маркетологи в штате. Я покажу, как бизнес может не расти, даже когда всё вроде бы работает. И почему решение почти всегда не в рекламе.
Как выглядит обычный путь развития компании
Обычный путь выглядит так: предприниматель запускает магазин, выходит на первые продажи и масштабируется через рекламу. И вот он — момент, когда кажется, что надо просто налить больше трафика — и будет рост. Но спустя несколько месяцев:
- CPA растёт
- Конверсии падают
- Выручка топчется на месте
- Возвраты и логистика сжирают прибыль
Владельцы начинают искать причину в подрядчике, в таргете, в каналах. Но часто проблема — глубже. Основная ошибка — считать, что маркетинг = реклама. И если реклама даёт заявки, значит, всё ок. На деле, реклама — это только часть системы. И она может работать, даже если всё остальное — снижает рост.
Внутри бизнеса может быть хаос: нет unit-экономики, низкая конверсия в покупку, склад вечно в минусе, повторные продажи не запущены, операционные издержки выжирают прибыль. Реклама не вытянет бизнес, в котором модель не работает. Это не баг — это типовая ситуация.
Мой подход: Я не продаю рекламу, я создаю бизнес-модель
Когда ко мне приходят с запросом «давайте настроим рекламу», я первым делом спрашиваю: а куда вы хотите прийти? Рост чего для вас приоритет — прибыли, выручки, доли рынка, маржинальности? Большинство затрудняется с ответом. Поэтому я начинаю не с рекламного кабинета, а с анализа. С юнит-экономики. С воронки продаж. С анализа возвратов, товарной матрицы и каналов доставки.
Потому что рост — это следствие системы. Реклама может подлить трафика, но если при этом вы теряете клиента на этапе подтверждения заказа, доставки или первого касания — вы сливаете деньги. Я не трачу бюджет, пока не понимаю, как работает вся цепочка: от показа до повторной покупки.
Мой подход — это стратегия, а не только привлечение трафика. Мы выстраиваем систему, где реклама — одна из частей, но не основная. Основная — это модель, в которой каждый элемент усиливает другой. Тогда и реклама начинает давать рост. До этого момента она может быть только дорогой иллюзией движения.
Пошаговый разбор: Где чаще всего теряются деньги
Пример: Интернет-магазин продаёт товары для дома. Средний чек — 2 000 ₽, маржа — 30%. Ставим бюджет: 1 000 000 ₽ в месяц. Получаем 5 000 лидов по 200 ₽. Но дальше:
- Конверсия в оплату — 20% (итого 1 000 заказов)
- Доходит до получения — 800
- Средняя маржа с заказа — 600 ₽
- Общая валовая прибыль = 480 000 ₽
Минус расходы:
- Фулфилмент (200 ₽/заказ) — 160 000 ₽
- Возвраты — минус 40 000 ₽
- Фикс-расходы: склад, команда, сервисы — 300 000 ₽
Итог: убыток 20 000 ₽. Хотя реклама «работала». Разработали модель: повысили средний чек, добавили доп-продажи, закрыли убыточные позиции, снизили возвраты — и вышли в +380 000 ₽. Каналы не меняли.
Что точно не работает: Костыли вместо системного подхода
- Увеличивать бюджет, не трогая сайт и отдел продаж
- Нанимать новых подрядчиков каждый месяц
- Гнаться за охватами и просмотрами
- Игнорировать возвраты, отказы, доходимость
- Делать ребрендинг вместо диагностики модели
Главное: реклама — это усилитель. Она усиливает как сильную модель, так и слабую. Если бизнес не растёт, она усиливает стагнацию. Если модель не отлажена — маркетинг её не спасёт.
Чек-лист: Как понять, почему вы не растёте
- Есть ли у вас внятная юнит-экономика?
- Прозрачно ли видно путь клиента от клика до получения товара?
- Есть ли LTV и работа с повторными покупками?
- Отслеживаете ли отказ, возврат, конверсию в продажу?
- Учитываете ли издержки на логистику, поддержку, упаковку?
- Конвертирует ли отдел продаж трафик или просто принимает заказы?
- Есть ли план роста на квартал, основанный на аналитике?
Если на 3+ вопроса вы ответили «нет» — не масштабируйтесь. Необходим апгрейд бизнес-модели. Реклама только ускорит падение, если система в минусе.
Растёт не тот, кто льёт рекламу — а тот, кто считает деньги
Если вы работаете в плюс, но рост застопорился — скорее всего, проблема не в трафике. Проблема в модели. Найти и устранить узкое горлышко — задача не подрядчика по рекламе, а системного маркетолога, который понимает бизнес.
Если вы чувствуете, что упёрлись в потолок, а агентства приносят только отчёты — напишите. Посмотрим вашу модель. Без обещаний, без магии. Только цифры. Потому что рост — это всегда математика, а не креатив.
Контакты: если ваш интернет-магазин работает, но не растёт — пишите. Разберём, где теряются деньги.