Ситуация
К нам обратилась известная, но региональная служба доставки. У них была хорошо отлаженная логистика внутри своего города, лояльные клиенты и стабильный оборот. Однако был потенциал.
Задача: увеличить количество заявок сохраняя бюджеты.
Что мы обнаружили на самом деле
Кто основной клиент службы доставки в b2b? Владельцы интернет-магазинов. Их главная, часто невысказанная, боль – это не «самая вежливая доставка в одном городе». Им самая главная потребность: доставка заказов по всей РФ и далее только доставка с регионами. Им неудобно дробить логистику на десять разных подрядчиков. Им нужен один надёжный партнёр, который закроет вопрос целиком.
Решение
Мы предложили не техническую революцию, а смену позиционирования и структуры за счёт партнёрской работы с федеральными компаниями. Никакой магии — только здравый смысл и работа с барьерами.
1. Заменили старый месседж. Мы полностью переписали сайт и рекламные объявления. Всё, что намекало на «региональность», заменили. Новый заголовок говорил прямо: доставляем заказы по всей России. Просто, чётко, без воды.
2. Сняли страх потери качества. Чтобы опасения сотрудников не стали пророчеством, мы внедрили отдельную прослойку контроля. Выделили персональных менеджеров, которые работали исключительно с федеральными партнёрами. У этих людей были реальные рычаги влияния и полномочия требовать от партнёров соблюдения стандартов. Качество не упало -оно стало управляемым.
Результат
Сразу после перезапуска сайта и рекламных кампаний поток целевых обращений от интернет-магазинов вырос практически в два раза. Рост дали как платные каналы, так и бесплатный органический трафик — бизнес начали находить по тем ключевым запросам, которые раньше просто игнорировали.
Почему это важно
Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда бизнес годами сидит в своей зоне комфорта, боясь предложить клиенту то, что тому по-настоящему нужно. 90% компаний даже не подозревают, что основа стабильного роста – это не очередная акция или скрипт продаж, а честный ответ на вопрос: «Что на самом деле хочет купить мой клиент?»
В этом кейсе мы услышали потребность клиента, продумали пути решения и трансформировали компанию, заняв свою более свободную и доходную нишу.